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客户打动顶级销售故事

来源: 免费小说网 时间:2019-05-28 23:02:38

我们每个人都有故事,我们的右脑每天从早到晚都在不断地加工微电影。我们当中有一些人天生就会讲故事,而对于另一些人来说,学会讲故事则需要多下点儿功夫。无论你是哪一类人,要想成为故事型销售的高手,都必须扩充你的故事库,加工你的故事,使其变得更有目的性。

技巧1:

将故事与数据专治癫痫病医院有哪些相结合

那些擅长讲故事的销售人员能够通过讲故事所产生的视觉形象来表达良好的价值观、丰富的经历及清晰的目的,这反过来会使听众有安全感,觉得自己受到了启迪,并对讲故事的人产生好感,这就产生了积极情绪。这种情绪能够触发你的目标客户基于对局势的冷静理解,以及对你的信任度增加而做出“接受”的决定。

一旦你把听众带到了你的主场,你会发现你的听众不仅听进了你的故事,而且还做出了你想要的回应并与你建立了联系。

以说服他人为主的故事旨在通过把解决方案与潜意识需求相连来引出具体的行动方案。

以下的故事是从医药销售代表和医生之间的互动中截取的真实例子:

史密斯医生,我想跟你聊聊玛莎的故事。当她知道自己就要当上外婆时,玛莎54 岁。她欣喜若狂。她的大女儿艾米丽,最近也和丈夫埃里克搬回了镇上。玛莎无法抑制自己的喜悦心情,不仅她的宝贝女儿搬回到镇上,而且她去看她的外孙女也只需要5 分钟的路程。

在这个大搬家之后的周末,玛莎注意到自己的身体有些不适。她和艾米莉在社区里的自行车道上骑车时,总是气喘吁吁。当时她并没有想太多,但是这一周,她觉得疲惫不堪,一周后她又感到极度嗜睡,并不断地咳嗽。她想或许是感染上了病毒。她意识到了保持健康的重要性,因为宝宝即将在6个月后来到这个世界上,她想与那个漂亮的宝宝一起度过尽可能多的时间。

一周、两周、三周过去了,她依然嗜睡,始终咳嗽。最终她病倒了,去看了医生。医生给她做了几个检查后,对她的胸部进行了CT 扫描。

第二天她接到医生的电话时,滑落了话筒,瘫倒在地上。检查结果表明在她的肺部发现四级癌细胞。她的情况很严峻,医生给出她最后期限,只能再活3 到6个月。但是5个月后,宝宝就要来到这个世界上了。她的心无比纠结。最终她下定决心要尽一切努力与癌症做斗争。当她的女儿把宝宝带回家时,她要在家里等着。

(来看看这个故事是如何被用于劝说的。)

史密斯医生:我不知道在你的实践调查中有多少即将成为外婆的54 岁的人被诊断患有癌症。但是我们的药物“完美治愈”(cure-all)已经在随机的安慰剂对照临床试验中证明,该药物能够延长患者生命,像玛莎这样的患者能多活18 个月,你认为多活的这些月份对于像玛莎这样的病人来说有多宝贵?

正如你看到的这样,这个故事的目的不仅仅在于建立关系,而且还促使“买家”驱动大脑右侧,建立情感联系,并做出决定。一旦你这样做了,你就能够呈现“事实”,并且加入一点交易的意味在里面。

即玛莎故事案例中最后那个问句之后,你便能轻而易举地解释关于“完美治愈”这种药物试验的所有临床研究,史密斯医生也会以截然不同的视角去接受这些“统计数据”。在这一过程中,你可以插入任何产品或服务,看看这类故事是如何使听众启动右脑来接收信息,并让听众能够看到你最终建议的解决方案所带来的影响。记住,正如杰罗姆·布鲁纳所说的那样:“用讲故事的方法来陈述事实,这件事被记住的可能性会增加20多倍。”

通过讲述以建立关系为主的故事能够使对方更加信任你,对方越信任你,你想要的那个“接受”的决定就会来得越容易。

技巧2:

讲出自己的故事

在你给客户讲故事时,我给出的建议是:只要有可能,就采用第一人称的视角来讲述。毕竟,这是你的故事。在你的个人经历无法提供适用的案例时,第三方的例子也能起到作用,但第三方的例子始终没有发生在你身上的例子更让人信服。我们之前看到的奥普拉·温弗瑞的演说就是很好的个人例证。

我在销售故事中,经常会讲我在农场里长大,从我的爷爷那里学到了很多道理,这是一个个人例证。我女儿出生后,我与癌症抗争,这又是一个个例证。我的目的就是展现脆弱的一面,并与你建立联系。而你通过了解我的真实生活而与我心灵相通。我不确定当你在读这些故事的时候,这些故事是否对你奏效,但在现场观众面前,这些故事普遍起到了非常好的效果。讲这些故事的要点并不仅仅是让你看到我脆弱的一面,而是我很真诚地想与你建立联系。如果你讲故事的目的只是摆布观众,你将永远无法获得真正的信任,也无法与他们取得长久合作的关系。

技巧3:

运用暗喻及明喻

讲故事的第三个技巧是使用暗喻。这是一种文学修辞手法,将两个毫不相关的事物或概念进行比较,从而得出一个观点。暗喻就是使用一个事物来表达另一个事物,是一种隐晦的比喻。

亚伯拉罕·林肯在接受共和党提名,竞选美国参议院在伊利诺伊州的席位时,通过把国家与小家相比较而引出了解决关键的奴隶制问题的方案:家不和,则不立。我相信这个政府不会长久地容忍这种半奴隶半自由的状态。我不愿联邦解体,更不愿这个家没落,但我衷心盼望它结束这种分裂状态。美国要么统一成这个样子,要么统一成另一个样子。

当然,林肯是从《圣经》中引用的这个比喻,但无论是耶稣还是林肯,都在自己的案例中使用了具有视觉形象的建筑物(房子)来表达追随者忠诚的重要性,或结束美国半奴隶半自由状态的必要性。

其实我们也总使用暗喻:“我们的祖国是花园,花园的花朵真鲜艳”“整个世界就是一个舞台”“满脑子都是紫色烟雾(鸡尾酒)”或“给他点颜色看看”。我们再来回想一下电影《龙威小子》里宫城先生对丹尼尔说过的话:“走路时,走右边,安全;走左边,安全;走中间,迟早会被碾碎松原市癫痫病医院那里最优秀,像葡萄一样。”在此他所强调是投入精力、全神贯注的必要性,而不是左顾右盼!

明喻与暗喻手法很相似,实际上是一种特定的暗喻手法,但明喻会使用“像”“如”或“仿佛”这样的词来做一个明确的比较。“她像风一样消失了。”“这块牛排像皮革一样硬。”一般来说,暗喻旨在增强你与他人沟通时的感染力,你并非一定要像林肯一样提出“房子分割”或“井里有什么,桶里就能捞出来什么”这类严重的问题。

技巧4:

运用类比

与运用暗喻和明喻密切相关的讲故事的第四个技巧是运用类比。类比也可以通过运用暗喻和明喻进行对比,但类比并不总是用作修辞手法,也并非总是用于简单的对比(如“我像只饿狼一样”),而是用与其不相似的东西进行逻辑论证。如“大脑是超强的电脑”。

“如同剑是武士的武器一样,语言就是作家的武器。”“他讨厌乡村音乐就像是吸血鬼讨厌阳光一样!”或者像卡尔·桑堡(Carl Sanburg)说的那样:“生活就像是一个洋葱,你只能一次剥郑州治疗癫痫病比较好的专科医院开一层,有时还会流泪。”

技巧5:

利用视觉辅助或道具

讲故事的最后一个技巧是利用视觉辅助或道具。那些年纪够大的人都会记得总统候选人罗斯·佩罗(Ross H. Perot)在1992 年的总统竞选时利用简单的图表来给大家展示国家的债务情况、支出水平[他也喜欢用暗喻,谈到经济时,他对脱口秀节目主持人拉里·金(Larry King)说:“拉里,我们得马上把车的前机盖打开,好好修修。”]。

2012 年,以色列总理内塔尼亚胡(Bejamin Netanyahu)向联合国谈到伊朗获得核武器的危险时,他用了一张老式的“将军”型号的炸弹照片,并在照片上标注了不同等级,分别显示了伊朗发射这枚炸弹的射程。内塔尼亚胡说,最后一级是我们现在身处的地方,“炸弹”可以随时在此“爆炸”。

如果你的产品太小,在观众面前无法拿任何东西来代替,那么向观众展示你手中的产品也是非常有用的。如果你的产品或服务可以轻松地展现出来,或者可以毫不费力地进行演示,这对你来说就是一个非常有效的工具,但前提是你必须用故事把你的产品或服务联系起来。你要想被人看作一位产品、服务或工艺的大师,一个有用的方法就是通过互动演示,让你的客户看到你的产品或服务的优点。让你的客户看到你的产品,触摸你的长春癫痫病专科医院哪里好呢产品,感受你的产品,就像是参与到一部电影里一样。让他们立即成为主角,看看这些产品或服务到底是如何使他们受益的。

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